吕颖雅/发自广州

3月，广州楼市比天气更早升温。

在荔湾区，广州滨江天地二期“尚滨道”近日开放183平方米新品样板间，销售中心人气明显回暖。该项目相关负责人表示，春节假期结束后整体客流量明显增加，周末每位销售人员一天大约接待七八组客户。与此前相比，大户型产品关注度有所提升，一期产品去化速度也在加快。

另一高端项目保利翡丽甲第在3月首周热销26套，认购金额达3.63亿元。项目4号楼自1月底加推以来已售出约100套，其中134平方米户型尤为受欢迎，成为销售“爆款”。

黄埔区的星河湾半山同样迎来“开门红”。项目价格调整至19000元/平方米起、均价约21500元/平方米后，到访量明显提升。项目相关负责人透露，开年首周来访客户超过1000组，成交超过100套，销售人员接到的咨询电话不断。

从中心城区到外围热点板块，类似的市场回暖信号正在增多。经历过去一年的深度调整后，随着改善性需求逐步入场，广州楼市正迎来“小阳春”行情。

楼盘推新节奏加快

随着市场回暖，开发商推盘节奏也开始加快。

据不完全统计，仅3月上旬，广州全市就有超过30个项目出现推新或加推动作，涵盖天河、海珠、荔湾、番禺、黄埔等主力板块，包括越秀·阅璟台、国贸·保利海上印、国贸绿城云樾和鸣、中海广府萬宸、保利南泰路项目等核心区新盘。

广州市房地产行业协会专家委员邓浩志表示，目前新盘推货节奏、价格变化以及整体成交情况总体仍较为平稳，但开发商态度普遍较为积极，核心目标仍是加快去化。

广州中原研究发展部报告预测，春节假期后新盘集中入市，在多个“红盘”带动下，市场大概率迎来“开门红”。预计3月至4月将迎来一轮集中开盘期，这些项目多位于核心城区，主打改善类产品，具备一定市场号召力，有望带动成交回暖。

星河湾半山一位销售人员表示，市场并非没有需求，客户只是对价格更加敏感，只要价格到位，一部分原本持币观望的改善性购房者仍愿意出手。加之项目为即买即收楼，客户对“所见即所得”的产品信心更足。

房企销售策略更加务实

从营销层面看，开发商在定价策略上更趋理性。

多个项目负责人透露，目前在定价上更加贴近市场真实成交水平，在拿地成本与市场接受度之间寻找平衡，整体策略更强调去化速度。

在具体销售方式上，不少楼盘采取更为灵活的谈判机制。邓浩志透露，现在很多项目基本上是“有客户就谈”，部分项目甚至采取“一客一议”的方式，根据客户具体情况单独协商价格和优惠。

与过去主要由销售人员一线卖房不同，现在很多情况下销售经理会直接参与谈判，如果是总价较高的改善类或高端产品，甚至会由公司高层出面与客户沟通成交。一些项目也在“卷服务”，根据客户需求灵活调整方案，帮助解决付款、置换等具体问题。

与此同时，房企也更加重视产品品质与交付能力。上述TOP20房企营销负责人表示，价格战并非长久之计。当前市场更需要的是信心修复，企业需要通过稳定交付和真实品质建立口碑。