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中房报记者 吕颖雅 广州报道

广州振业天成项目在市场上发起了新一轮的抢收。

相关信息显示，项目近期推出的特价房源，涵盖约130~168平方米户型。其中，130平方米四房原单价约3.3万~3.6万元/平方米，特惠单价调至2.9万元/平方米；168平方米双主套改善户型，原单价约3.4万~3.8万元/平方米，特惠单价调至3.1万元/平方米。

“一口价，拼手速。”房地产中介经纪人陈琳不断向客户发出促销短信，推介广州黄埔区振业天成的特价房源。

除振业天成外，恒基学苑壹号、科城鱼珠湾也在调整价格。临近年底，广州楼市让利促销又多了起来。

让利销售

振业天成项目，目前正通过让利促进销售。吕颖雅/摄

振业天成这次的价格让利幅度不小。

以具体房源来看，一套低楼层约128平方米四房，原总价约460万元，特价调整至373万元，直下87万元；另一套高楼层建面约167平方米的四房，原总价约617万元，特价约518万元，优惠幅度接近100万元。

振业天成楼面价为2.7万元/平方米，2022年9月首开时，售价约4.7万~5.3万元/平方米。

“从价格来看，这已经是相当明显的让利。”陈琳表示，价格调整后，项目销售暂时没有明显起色。

振业天成位于广州黄陂板块，为现楼发售，小区整体居住环境和产品品质均不错，但户型面积偏大，总价门槛较高，与板块现阶段的主力购房客群存在一定错位。

另外值得关注的是，当前广州黄埔楼市的热点更多集中在老黄埔板块，黄陂板块的市场存在感相对较弱，即使项目将单价降至“2字头”，总价仍然不低，能够承接这类改善性产品的客户并不多。

截至11月3日，阳光家缘数据显示，振业天成已网签362套，仍有244套未售，去化率约60%。

相同的情况也出现在广州番禺创新城板块。恒基学苑壹号作为早年入市项目，近期特价单位已调至约2.1万元/平方米。2020年9月底，奥园与恒基地产组成联合体，以67.78亿元竞得该项目，折合楼面价约23280元/平方米。2021年项目首开时，均价约4.2万~4.3万元/平方米，望江户型更达4.6万元/平方米。如今，项目售价已低于拿地楼面价。

不过，调价并未完全消除项目的销售阻力，因周边配套仍有待完善，产品定位偏向改善性，且与当前市场需求存在一定差距，导致部分购房者对项目交付存有顾虑。

阳光家缘数据显示，恒基学苑壹号已网签736套，仍有416套未售，去化率约64%。

除了楼市高峰期拿地、入市项目调价外，一些新盘首开表现亦不理想，也在调整销售策略。

位于广州老黄埔的科城鱼珠湾9月初开盘，到10月底便推出了一批特价单位，99平方米三房一口价最低306万元，较此前优惠70多万元；129平方米、142平方米的四房，优惠幅度更超过100万元。

临江而起的广州科城鱼珠湾，楼宇高耸。吕颖雅/摄

“项目地理位置虽有优势，可售房源却仅有一栋楼，其余楼栋均为回迁房，一定程度上限制了销售去化。”陈琳表示，面对周边较多的竞品，项目降价促销也是无奈之举，不过从目前来看，效果仍不明显。

阳光家缘数据显示，科城鱼珠湾仅网签5套，仍有119套未售，去化率仅4%。

市场上也有不少项目通过价格调整实现了显著去化。

位于广州黄埔区的星河湾半山，价格调整至19000元/平方米起、均价约21500元/平方米后，到访量和成交量明显提升，更以480套的成绩跻身1~9月广州成交套数排行榜第九名。

此外，广州黄埔区的珠江春、番禺区的敏捷万博金湖壹号、海珠区的中交天翠等首开业绩平平的项目，也通过价格调整重新获得市场关注，实现较好去化表现。

整体来看，价格调整既受市场环境影响，也与项目竞争力和区域供求情况有关。

普睿数智广佛数据显示，前三季度，广州单价2万元/平方米以下新房成交占比达到41%，较2025年提高2.06个百分点；2万~3万元/平方米，3万~4万元/平方米的成交占比分别下降1%和2%。这反映出，买方市场下，存量较高的外围区域正通过价格调整争取成交。

此外，今年单价4万~5万元/平方米产品的成交占比连续3个月上涨，5万元/平方米以上产品的成交占比则持续下滑。

进一步对比各价格段的具体项目，普睿数智发现，今年4万~5万元/平方米成交套数排名前百的项目，与去年5万~8万元/平方米成交套数排名前百的项目重叠度达55%，这在一定程度上说明，4万~5万元/平方米价格段成交占比上升，与部分原本定价在5万~6万元/平方米的项目通过降价换量有关。

产品竞争力是关键

房企以价换量，也给了购房者更大的议价空间。

一位正在近期看房的购房者表示，现在几乎每个项目都可以谈价，空间较大。“当前市场可选择的房源不少，可以慢慢看、慢慢比较，不必急着做决定。即使开发商答应降价，也会考虑能否再争取一些优惠。”

这种心态，折射出买方市场正在发生的微妙转变：价格让利已经成为购房者的基准预期，但单纯的降价，已经不足以推动他们敲定交易。

多位房地产中介经纪人也向记者表示，从近期带看情况来看，客户并不完全是冲着便宜买房，更多还是综合考虑地段、交通、周边配套、学位、户型等因素。价格优惠能够吸引客户到访，但如果项目本身存在客户无法接受的短板，即使降价，也很难改变客户的选择。

购房者的观望心态，也让开发商的调价策略面临考验。

一位拥有多年一线操盘经验的房企营销负责人坦言，当下不少楼盘面临的共性困境并非买家没有购房意愿，而是不愿为当前的价格买单。调价已然成为房企争夺客户的核心工具，但调多少、以何种方式下调，仍是一道棘手考题。

首先，调价幅度太小，难以真正打动购房者。

如果大幅调价，又可能带来新的问题：一是可能让仍在观望的客户形成房价还会继续下调的预期，削弱购房信心。也会导致已购房业主产生不满。二是降价会压缩项目利润空间。

区域库存压力，则进一步加剧了楼盘之间的竞争。

在普睿数智统计的楼盘价格变化中，广州增城区、黄埔区、番禺区和南沙区均出现降价楼盘数量多于涨价楼盘数量的情况。值得关注的是，这四个区域也恰好是广州当前库存压力较大区域。相比之下，中心城区库存压力相对较小，调价楼盘占比也明显较低。

“在库存压力较大的区域，购房者可选择的房源较多，价格只是争取客户的重要手段，但最终能否实现销售突破，还要看项目能否在价格与产品竞争力之间找到平衡。”上述营销负责人表示。

近日，南方产业智库以42个广州在售项目为样本调研了10月广州好房子畅销指数，从42个在售项目的网签量来看，在整体平稳的表象下，板块与项目间热差正被快速放大，购房决策的天平正在从“预期折价”加速滑向“确定性溢价”——能看见实景、能锁定交付节奏的项目，正在拿走越来越大的成交份额。